如何破解应收账款管理的“死局”-凯发游戏

很多企业感叹，很难，简直难于上青天。绝不是掌握了的事前、事中、事后的方法就一劳永逸了，大多数企业面对棘手的赊销问题时，绞尽脑汁，仍无计可施。

应收账款管理的难度在于，“赊”与“不赊”往往是个“死局”。

假如有这样一家客户，规模很小，实力很弱，可能年营业额不超过50万元，但是他通过自己的人脉签了一个大，项目总金额1000万元，他要从你们公司采购1000万元的产品，但是要求全部采用赊销方式，回款周期可能要在一年以上。

这样的业务，是做还是不做？

如果做，那么1000多万的应收账款要数年才可能收回，甚至有收不回的，从看，这家企业完全不具备这个能力，任何一个环节出现问题，就可能带来较大的；如果不做，那么这1000万的生意肯定会被竞争对手抢走。

在你的资力尚承受不了1000万元损失的情况下（损失就），并对于这种新客户信用状况了解非常有限，并且需要在极短的时间内做出决定，这种就变成了一个“赌局”。

这种情况看起来好像是极端情况，是“个案”，其实很常见。对于任何企业来说，如果不进行赊销，就是“等死”，如果进行大规模的赊销，管理不善的话，就是“找死”。因此，应收账款对一些企业就变成“死局”，不知如何解决。

再看一个案例。

有一家生产涂料的公司，与一家大型装修公司长期合作，装修公司每年从这家公司采购大量涂料，但长期拖欠货款。通常情况下，装修公司上一个工程的涂料款还没有结清，下一个装修工程又开始了，又需要采购，同样是先拿货后付款，如此循环下来，装修公司欠涂料公司的货款越来越多，欠款的周期越来越长，涂料公司的老板苦不堪言，但又无可奈何。

涂料公司的老板的苦恼在于，如果要求装修公司及时付清货款，那么装修公司就不再与你合作，而装修公司是涂料公司的最大的客户，失去了这个大客户，涂料公司就失去了绝大部分订单，而如果继续这种方式合作下去，涂料公司总有一天会被“滚雪球”般累积的应收账款压垮。

涂料公司似乎陷入了一个死循环，怎么解决？

对于一家规模很大，实力强劲，在行业中居势地位的企业来说，他有选择客户的资本和实力，可以剔除信用状况差、回款慢的客户，但是对于绝大多数中小微企业来说，在和客户谈判中议价能力不强，没有更多选择的空间，好不容易获得一个订单，即使回款情况不好，你也不敢轻易抛弃他。如果你要求现款交易，或者给客户的账期很短，对回款的要求很苛刻，必然会失去很多客户。

有人问，应收账款的管理有没有一劳永逸的“绝招”，就是只需要一个办法，就能彻底解决应收账款的所有问题，答案是：没有。一劳永逸的所谓“绝招”充其量只能解决某一个具体的问题，而应收账款管理是一个庞大的系统工程，没有一劳永逸的办法。

对于中小企业如何管理应收账款的“老大难”问题，我们提出这样几点建议。

第一，给自己的应收账款总额度画个红线。

仔细权衡、认真评估自己的企业能够承受多大的应收账款规模，能承受客户最多多长时间的压款。超过这个额度，超过这个期限，自己就会发生资金危机。这个相当于给自己做个，在极端情况下，自己能承受多大的压力。把应收账款的总额度定下来，作为宏观的红线，不可逾越，一旦达到或超过这个红线，宁可不合作，也不允许再进行欠款销售。

第二，要有完善的制度，并且细化到每个销售部、每个销售员。

应收账款管理必须有成熟的方案和制度，并且把制度细化到每一个销售部门和销售员，并设定严格的奖励和惩罚措施，每一个销售部门和销售员都应该设定一个应收账款的上限，超过上限之后不允许赊销，只能现款销售。销售部门、销售员的提成、佣金必须与回款挂钩。

没有制度，或制度执行不到位，应收账款仅凭个人感觉来控制，往往会出现“捡了芝麻丢了西瓜”，“摁下葫芦起来瓢”的结果，轻重缓急分不清楚，解决了这个问题又冒出其他问题，难以系统的解决问题。

第三，多管齐下，运用多种手段缩短应收账款周期

应收账款的具体管理手段有很多，必须根据客户情况多管齐下，从多个方面控制。比如采取的方式，对于有些大客户，你如果要求非常短的回款周期，他们一般不愿意接受的，那么是否可以要求他们提供承兑汇票，3个月甚至6个月的都可以接受，承兑汇票的好处是虽然3个月或者6个月看起来时间很长，但是至少你能掌握准确的回款时间，也便于把控风险，如果没有承兑汇票，可能会拖欠更长的时间。当然，承兑汇票包括和，承兑汇票由银行提供担保，是最安全的银行，商业承兑汇票是由企业自身提供担保，没有银行承兑汇票可靠。企业尽可能要求客户提供银行承兑汇票，这样能够保证到期钱就可以到账，但如果客户实力很强，商业承兑汇票也可以接受。

再比如，企业可以采取回款天数与产品价格挂钩的促销方式，就是如果回款周期短，价格可以有优惠，这种方式也可以促进应收账款的回笼速度。

另外，在于客户签订时，争取更多的预收款，就是让客户尽可能多的提供预收款项，预收款越多，企业应收款就会越少，企业的回款风险就越小。

第四，对于市场差、恶意拖欠的客户宁可错过，不要合作

企业经营应该有一个原则，如果发现客户是一家在行业内劣迹斑斑，信誉极差，老板恶习成性，这样的客户避之唯恐不及，再大的订单也不能合作。

如果在合作过程中发现客户发生重大，比如出现高管频繁离职，银行催债，法院查封财产等重大不利事件，应引起高度重视，酌情减少甚至暂停供货，规避风险。

总之，应收账款的管理不要寄希望于“速成”，也不要幻想“一招制敌”，它是一项复杂的系统工程，无论你是大企业还是小企业，都需要从、制度、方法、体系等各个方面着手，才有可能破解这个“死局”。交易前要有意识、有能力判断客户的信用风险，交易中要动态每一个客户的信用状况，并有针对性的预防措施，交易后，要有欠款催收、讨债、诉讼、等一系列的事后管理手段。

最后，强调一点，应收账款的风险不可能完全规避，但是科学的管理措施可以让你最大可能的降低损失。