拒绝赊销,应收账款潇洒清零不是梦-凯发游戏

如果拿大学应届毕业生打比喻，“”好比高富帅的青年才俊，虽未毕业，已有来源了。“”则像一个找好工作只等到单位报到的幸运儿。“”更像待业青年，毕业后能否养活自己尚有几分不确定。

应收账款为什么会存在呢？往前溯源，根本原因它的存在对购销双方都是有利的。对销售方而言，放宽，可以刺激销售，占领更多的市场，进而获得更丰厚的。对购买方而言，可以延期付款，等于免费享用了一笔信贷资金。

看看节节攀升的销售额，恁谁都兴奋；看着居高不下的应收款，恁谁都头疼。企业该不该赊销呢，应收账款是否应该存在呢？许多企业在上陷入了两难境地：一抓，销售规模受限；不抓，坏账提高。这真是左不得、右不得的难题，平衡好风险与至关重要，也至为困难。

怎样才能杜绝形成应收账款呢？理论上，因赊销形成的双向获利的格局一旦改变，应收账款要么不会存在，要么只会违心的存在。

先从销售方的角度分析，因实行赊销带来的增量收益不足以涵盖应收账款管理、和坏账成本时，企业应该没有动力去践行赊销。就像一些小商店柜台上明确注明“拒绝赊欠”一样。

但也有一些特殊情况存在，如企业因绩效考核原因、去库存的原因、打压竞争对手等原因，急于做大销售规模的话，赊销即便不能多获益，也可能会发生。对这些情形，本文不作深入阐述。

再从购买方的角度分析，羊毛出在羊身上，赊购是有代价的，一般在价格比现款现货高一些。如果购买方觉得账期诱惑不如价格诱惑大，自然不会去赊购。当然，购买方资金吃紧，缺钱周转的情形除外。

企业能否做到零赊销，进而清零应收账款呢？绝对可以。因为这是企业自身就能决定的。问题的痛点在于，拒绝赊销后，客户是否会丢失，利润是否会降低。

先说客户是否会丢失的问题。不要说拒绝赊销，就算收紧信用政策，客户也会有所减少。减少一点客户，并不一定就是问题，因为有的客户不一定能给公司利润，只有误伤了优质客户才是真正的问题。这里说的优质客户是指能给企业贡献完全成本下能匹配的利润和的客户。再来说利润是否会降低的问题，如果拒绝赊销误伤了优质客户，利润一定会降低。

这样分析下来，拒绝赊销的后遗症就界定清楚了。只要能做到拒绝赊销的同时不吓跑优质客户，拒绝赊销就可做到有益无害。

如何做到不丢失优质客户呢？我建议先综合测算因赊销增加的成本，把因拒绝赊销减少的这部分成本拿出来，让利给优质客户，在销售价格上对他们予以妥协。这样做等于既保证了自身的利益，又照顾了优质客户的利益。

下面我就给大家分享一个真实的案例，看看海尔公司是如何应收账款的。

海尔曾提出追求零营运资本管理，以尽可能减少公司在流动上的资金占用。零营运资本管理是一种极限管理，当然不是真地要求营运资本为零，而是尽量使营运资本趋于最小。这种在实战中火力多集中在与应收账款上。要做到存货最小，措施为管理与订单生产；要做到应收账款最小，应拒绝赊销。

为此，海尔强推现款现货实现零坏账目标。除家乐福、麦德龙等信用等级较高的大卖场外，海尔很少给予其他客户信用账期。当年做此流程再造时，海尔头几个月销售下降很厉害，但未因此松口子。与商户僵持数月后，订单还是来了。一旦商户认可了，现款现货的价值凸显，海尔在竞争中占据了主动。现款现货是胆识，也是。