教你六招清零应收账款-凯发游戏

导读：容易陷入了两难境地：一抓，销售规模受限；不抓，坏账提高。企业能否做到零赊销，进而清零呢？有可能。痛点在于，拒绝赊销后，客户是否会丢失，是否会降低。清零应收账款的关键就在于，如何做到拒绝赊销的同时又不吓跑优质客户。

应收账款偏高，直接的后果有三个：

第一，占用企业，很可能导致企业困难；

第二，提高了企业资金的；

第三，增加，还可能形成坏账成本。

只是如果不出现大面积的应收账款拖欠与坏账，企业尚可承受，不至于骤然。或许基于这种认知，企业应收账款管理容易出现“温水煮青蛙”的积弊。

居高不下的应收账款在不经意间会一点点销蚀企业的竞争力。疏于应收账款管理，不治将且深的间接影响还有三点：

第一，影响销售人员绩效兑现，打击销售人员士气；

第二，企业很可能被低的客户绑架，愈陷愈深；

第三，诱导赊销冲刺业务，造成企业失真。

应收账款管理容易陷入了两难境地：一抓，销售规模受限；不抓，坏账风险提高。企业能否做到零赊销，进而清零应收账款呢？有可能。痛点在于，拒绝赊销后，客户是否会丢失，利润是否会降低。丢失一点客户，并不一定就是问题，因为有的客户不一定能给企业利润。如果拒绝赊销误伤了优质客户，利润一定会降低。清零应收账款的关键就在于，如何做到拒绝赊销的同时又不吓跑优质客户。

今天的文章就为大家分享应收账款清零六招。

（一）建立制度，只对优质客户赊销

怎么做客户信用评级？a类客户：知名企业、、大型国企或与公司有持续业务往来且信用良好的重点客户；b类客户：与公司有长期业务往来且一贯能按期还款的客户；c类客户：与公司有业务往来，但偶有拖欠的客户；d类客户：信用不佳的老客户或不了解背景的新客户。对于c、d类客户不适宜给予。譬如，海尔一度强推现款现货实现零坏账目标。除等信用等级较高的大卖场外，海尔很少给予客户信用账期。

应收账款质量的高低更多取决于源头的客户信用评级。客户信用评级最应该做的是把信用不高、实力不强的客户排除在赊销之外。

（二）谁负责销售，谁负责回款

奖励销售人员的指导原则是扩大销售、加速回款、避免坏账。一般需综合考虑订单（）、收回的货款、应收账款、坏账等指标。奖励依据宜以回款为主，而非以订单、收入为主，要给销售人员树立一个意识：回款了才能得到奖励。同时，还应考虑应收账款的资金占用、坏账，并把这两个因素当作奖励的扣减依据。 

如何激励销售人员，如何兑现激励，也很重要。的激励导向可能导致助长销售人的，如为了让自己得到更多奖金，在销售源头放任客户风险。

（三）应收账款适时跟踪，注意保全证据

应收账款发生后，不能挂账了之，不能平时不闻不问，做到账期到了客户主动回款。对应收账款进行适时跟踪的目的是随时了解客户动向，了解客户的资力与还款意愿，只有掌握了这些信心，才有利于公司制定有针对性的催收方案。部门按月对应收账款进行账龄分析很有必要，针对不龄的应收账款确定催收力度以及催收激励政策，这能够加强应收账款管理的节奏感。

在应收账款跟踪与催收的过程中，要注意保全证据，如、发货回执、签收单、应收账款催收证明等，都很关键，它们是未来对簿公堂的有利证据。

（四）逾期应收账款密集催讨

应收账款催收有六忌：①让催收；②不及早催收；③要款贪多贪全；④不愿打折让步；⑤保全太晚；⑥逾期催款激励不足。

有经验数据表明，催款越频繁，收到款的可能性越大；再就是催款越早，收到款的可能性越大。

出现极端情况时，催讨应收账款要赶在客户有之前进行，努力找到客户的软肋和痛点，采取断然措施把钱要回来。此时有个原则要切记，尽早动手，越早越好。无论是资产保全、抵押品处置、货品回收，还是对簿公堂，都要快。原因在于，老赖不会只赖一家，晚了，就被别的人占得先机了。 

（五）无力偿还应收账款

收不回的应收账款怎样才能得到税务的认可呢？企业虽然可以计提，但坏账准备税务局一般不会承认，基本不允许它在所得税前扣除。企业要想在上把这块搬补回来，有两个途径可以考虑：一，走司法程序取得证据，如债权不成立、已过诉讼期、债务人无力偿还等；二，走债务重组方式明确损失。

如果债务人实在无力付款，又没有资产可做债务保全的，不妨与之协商做债务重组。债务重组固然会形成损失，但债务重组的损失可以在前扣除，这等于坏账能得到25%的效果。

（六）只与垃圾客户对簿公堂

应收账款收不回来，要不要诉诸法律呢？我建议企业慎重，在诉诸法律之前，最好做几项分析。

首先，你要判断企业对该项债权的主张是否有充足的依据？如果对债权的主张证据不充分，就不要急于打官司。

其次，要判断债权是否仍受法律保护，债权人对于债权超过三年未主张权益的，对薄公堂时法院有可能做出不利于债权人的判决。

再次，要弄清楚债务人拖欠的原因是什么？是属于债权有瑕疵，如商品有质量问题，还是债务人无意或无力付款。债权有瑕疵的，双方应协商解决，各让一步，争取达成协议。

诉诸法律只建议针对有钱不还的债务人，或有硬资产可履行债务的债权人，他们俗称老赖。应收账款收不回来，诉诸法律的目的当然是为了维护企业的权益，也是为了让公司能获得部分。

打官司是手段而不是目的。对于确实无偿债能力的债务人，不要轻易去打官司，即使赢了官司，却要不回来钱，反倒要支付律师费、诉讼费，这无异于雪上加霜，造成了额外的成本。