机械制造业经营财务系列问(2)-凯发游戏

上次写了机械制造业销售环节的几个问题，接下来就是市场及产品开发环节。非标制造业最大的问题就是客户不固定，每年的客户名单都不一样，因为客户的采购往往是非连续性的，不是每一年都有采购。当然，客户的设备每隔几年就要更新换代，老客户的价值还是远远高于新客户。

即便是标准产品，也是每年一小变三年一大变，产品是随着市场和客户的需求在变化的，非标产品更是不例外。非标制造业每年也得有新产品，开发新产品，从方案设计到三五套产品运行成熟，至少得一两年，所以非标制造业稳健的的前提条件就是必须提前做经营规划，而经营规划是少不了环节的。以下几个问题可以对照分析梳理一下：

1．公司是否有完整的产品目录？很多非标制造业没有正式的产品目录，最完整的产品目录就是在宣传册里。大家都会说既然是非标产品，那每台产品都会不一样了，怎么可能会有产品目录呢？非标产品是针对不同的场景有不同的设计，但同类产品的核心原理是一样的，并且这类产品有一定的市场需求才会有企业愿意去做，否则就是做实验了。

财务部门关心产品目录，是关心产品目录下的标准的构成和材料清单，以及设计、生产、运输、安装此类产品需要的人工和。

2．如果有产品目录，是否有新产品熟产品的区分？成熟产品是指生产过3—5套的产品。新产品和成熟产品的流程（从方案设计到交付）是有很大区别的，新产品的指令会经常变化，而成熟产品的指令大部分是固定好的（否则成本太高）。但很多中小非标制造业并没有新产品和成熟产品的区分，最后不论是新产品还是成熟产品，都是变来变去，到处都是救火状态。无形中加大了管理成本，客户体验也不好。

3．每类成熟产品的细分市场总额大概是多少？本公司大概占多少份额？财务关心本公司成熟产品的，主要是和公司的持续经营能力有关，如果能提前预计市场份额，做到有的放矢，基本不用担心年度销售额会大起大落。

4．每类新产品细分市场的目标客户的行业标杆（前三家）的经营情况（包括盈利能力、等等）如何？如果新产品的目标客户的盈利能力比较强，流比较好，那新产品的销售会大大降低。

5．新产品的细分市场总额大概是多少？小试周期大概是多长时间？第一套产品从方案到交付的周期大概有多长时间？生产并交付3—5套同类产品需要多少时间？新产品的开发需要成本、新产品的成本是否有竞争力等都需要财务的测算。

6．新产品的竞争对手大概什么时候会跟随？不论什么样的产品，都会有竞争者，都会有模仿，但也不是马上都会跟随和模仿，通常是观望一段时间，评估一下可行性才会跟随。所以在竞争对手跟随之前要快速占领主要市场，否则就是给竞争对手做实验了。

7．新产品是否有合格的和配套设备供应商？只是产品的方案好、技术好，但后端的供应链跟不上，那也是没用的，很多时候，供应链的好坏体现了管理效率和客户体验，这部分的也不是小数字。

8．新产品在图纸及小试阶段是否有财务人员跟进？这个环节财务人员跟进会提前计算出标准成本，让后续的更准确。

9．产品方案及设计在与客户沟通过程中所有的技术要求和回复是否有书面记录？这是经常被中小企业忽略的部分，也是企业的无形财富。通过对这些书面记录可以分析客户的需求、可以优化我们自己的技术（让后面的技术人员少犯错）、可以让客户体验更好等等。

10、是否有产品成交、丢单（标）的原因分析？这些分析可以让公司资源的利用率更高、可以优化流程、提升客户体验感等等。财务最关心的是公司资源的利用率。

以上是站在财务的角度思考的市场及产品开发的几个小问题，目的无非是增加利润、现金流、提升效率减少浪费。财务要想前置到业务端，必须思考一系列的经营和业务问题，其实也只不过是同一事物的不同角度。财务的角度不能代替经营和业务角度，所以财务前置不会与经营及业务部门产生什么冲突和矛盾。